Yritysten välisessä kaupankäynnissä on tapahtumassa isoja muutoksia tällä hetkellä. Iäisyydet on puhuttu digitalisaatiosta ja internetin merkityksestä B2B-liiketoiminnassa. Erityisesti markkinoinnissa digitalisaation vaikutukset ovat näkyneet markkinointiteknologioiden räjähdysmäisesti kasvaneessa määrässä. Lisäksi datasta ja mittareista on tullut kuin öljyä markkinointikoneistolle. CTR, CPA, CPM, CAC, LTV – you name it!
Kuitenkin lähitulevaisuudessa isoimmat muutokset tapahtuvat B2B-kaupankäynnissä ja siinä, miten yhä isompia ratkaisuja ja tuotteita myydään ja ostetaan. Olemme Valveella nähneet selkeästi kasvaneen trendin, jossa raskaiden teollisten tuotteiden myynti ja markkinointi on ottanut ison digitaalisen loikan. Nykyään esimerkiksi satamanostureita ja verkkoliikenneteknologioita markkinoidaan ja tulevaisuudessa myydään yhä enemmän virtuaaliympäristöjen (ts. metaversen) avulla.
Valtava teknologialoikka on mahdollistanut uusien digitaalisten ympäristöjen kehittämisen huomattavasti nopeammin kuin aikaisemmin. Pystymme luomaan vaikuttavia alueita, tiloja ja maailmoja, joissa voimme esimerkiksi visuaalisesti näyttävällä ja pelillistetyllä tavalla luoda metsäkoneiden valmistajalle ympäristön, jossa asiakas pääsee testaamaan koneen ominaisuuksia aivan kuin itse olisi ohjaamassa laitetta.
Tulevaisuudessa digitaalinen ja fyysinen maailma tulevat keskustelemaan yhä vahvemmin keskenään ja rikastuttamaan toistensa ympäristöjä. Tässä esimerkki Valveen tekemästä yhteistoteutuksesta Elisan ja Nokian kanssa Nokia Arenalle:
Mitä teknologialoikka tarkoittaa B2B-markkinoinnille?
Yhä useammin B2B-ostoprosessit alkavat ja loppuvat verkossa (Winterberry Group, 2023). Fyysiset tapaamiset ovat vähentyneet, ja jopa työmatkustaminen tuntuu nykyhetkessä kaukaiselta, jopa siltä kuuluisalta “viimeiseltä keinolta”. Myös suurempi osa ostoprosessista ja päättäjistä on myynnin ulottumattomissa. Tästä kaikesta huolimatta kasvoton verkossa automatisoitu kommunikaatio ei tule korvaamaan fyysistä kohtaamista. On pikemminkin nähtävissä myynti- ja ostoprosessien muuttumisen hybridiprosessiksi, joka yhdistelee digitaalisia ja fyysisiä elementtejä. Tässä esimerkkitoteutus Nokialle tehdystä työstä alan suurinta tapahtumaa Mobile World Congressia varten:
Yritykset joutuvat tasapainottelemaan markkinoinnissa ja myynnissä kahden asian välillä. Samalla, kun organisaatiot pyrkivät asiakashankinnassa kasvavaan tehokkuuteen ja skaalaetuihin, asiakasymmärrystä ja dataa halutaan hyödyntää luovasti sisältöjen ja kohtaamisten merkityksellisyyden kasvattamiseksi. Taktisen kasvumarkkinoinnin vyörystä huolimatta brändin rakentamisen merkitys on korostunut. Elämme ajassa, jossa luottamus on koetuksella. Kaipuu vastuullisia ja luotettavia brändejä kohtaan on kasvanut.
Brändi ei ole enää vain logo tai yrityksen nimi. Se on kokemus, jonka yritys tarjoaa asiakkailleen. Tämä on erityisen tärkeää B2B-markkinoinnissa, jossa ostotapahtumat ovat usein monimutkaisia ja pitkäkestoisia. Ostajat odottavat yrityksen huomioivan asiakkaan tarpeet asiakaskokemuksen kaikissa sen kehittymisen vaiheissa. Jatkossa asiakaskokemuksen ja sen kehittämisen omistavat yritysten myynti- ja markkinointifunktioiden yhdistelmästä syntyvät kaupalliset funktiot. Yksittäin myynti, markkinointi tai edes asiakaspalvelu tai tuotekehitys eivät asiakaskokemusta voi yksin omistaa.
Järjestimme hiljattain tapahtuman, jossa syvennyttiin näihin aiheisiin vielä tarkemmin alan huippuammattilaisten avustuksella. Katso tallenne alta!
