Keskiviikkona 23.8. käynnistyi viisiosaisen webinaarisarjamme ”Modernin B2B-myynnin ja –markkinoinnin rakennuspalikat”. Webinaarien ensisijaisena tavoitteena on tarjota myyntiään ja markkinointiaan modernisoiville johtajille kokonaisvaltainen katsaus rakennuspalikoihin, jotka hallitsemalla pääsee digitaalisessa liiketoimintaympäristössä jo pitkälle. Ensimmäisessä osassa käsiteltiin digistrategiaa Valveen Joonas Rinteen ja Marjut Kytösalmen johdolla.
Tässä blogissa keskitytään webinaarin strategisempaan antiin. Katso webinaaritallenne kerätäksesi käytännön tärpit talteen, tallenne ja esitysmateriaali löytyvät kirjoituksen lopusta.
Digitaalisessa ajassa muutos on nopeaa ja koskettaa jokaista liiketoiminnan osa-aluetta
Liiketoimintaympäristö muuttuu nopeasti ja mukana pysyvät ne, jotka oppivat uuden maailman tavoille tarpeeksi nopeasti. Nopeimmilla oppijoilla on mahdollisuus jopa kiriä etumatkaa kilpailijoihinsa nähden. Onni suosii rohkeaa – asiakkuusjohtajamme Tarja Lähdemäki puki näkemyksensä mukavuusalueellaan nyhjöttävistä diginahjuksista ja uteliaista digilöytöretkeilijöistä ajatuksia herättäväksi blogiksi. Kumpaan joukkoon koet itse kuuluvasi?
Digitalisaation tyrskyissä organisaation kurssin pitää vakaana digistrategia, jonka erityisesti markkinoinnilliset ja myynnilliset ulottuvuudet ovat tämän blogin aiheena. Digistrategia on merikartta, johon nojaamalla yrityksen myyntiä ja markkinointia luotsataan tarkoituksenmukaiseen suuntaan. Digistrategiaa luodessa onkin tärkeää olla selkeä visio siitä, mitä tullaan tekemään, millä toimenpiteillä ja mitä tällä halutaan saavuttaa.
Edellä mainitun lyhyen oppimissyklin lisäksi menestyville organisaatioille yhteistä on asiakaslähtöisyys, jonka merkitys korostuu yksittäisen asiakkaan arvon myötä. Siksi B2B-liiketoiminnassa on viimeistään nyt aika nostaa katse omasta navasta ja tarkastella omaa toimintaa jatkuvasti asiakkaan linssien läpi. Eräs hyvä ja Valveellakin käytössä oleva tapa kuvata asiakkaan ja yrityksen suhdetta on Customer Experience Loop eli “asiakaskokemussilmukka”.
Silmukka jakaa asiakassuhteen hankintaan ja omistamiseen. Erityisesti B2B-liiketoiminnassa osallistamisella on suuri merkitys: ostoprosessit ovat pitkiä ja harkintaan osallistuu usein useita ihmisiä. Yritys, jonka myynti ja markkinointi tavoittavat ja osallistavat päätöksentekijät parhaiten, on vahvoilla kumppania valittaessa. Kaavoihin kangistuneissa organisaatioissa markkinoinnin vastuulla on luoda tietoisuutta kohderyhmän keskuudessa, ja myynti laukkaa laput silmillä vain ostohetki tähtäimessään. Pitkien prosessien aikana näiden kahden funktion välinen kuilu levenee entisestään.
Digistrategian rakennuspalikat
Kehityshankkeiden vakaat perustukset ja vertailutaso valetaan nykytilanne arvioimalla, eikä digistrategia tee tässä poikkeusta. Nykytilanteen arvioinnissa syynätään asiakkaat sekä oma ja kilpailijoiden toiminta. Globaalissa digimaailmassa omaan verrokkiryhmään vertaaminen ei kuitenkaan välttämättä enää riitä. Asiakkaasi saattaa, kenties tahtomattaan, verrata yrityksesi palvelua arkielämänsä kokemuksiin. Jos asiakkaasi on tottunut sujuvaan kaupankäyntiin esimerkiksi ostaessaan vaatteita Zalandosta, hän saattaa odottaa vastaavaa kokemusta myös hankkiessaan kilometrin kuparikaapelia sinulta. Kun lähtötaso on selvillä, on aika asettaa mittarit ja tavoitteet.
Myynnin ja erityisesti markkinoinnin tavoitteiden saavuttamiseksi ainakin seuraavat seikat tulisi ottaa huomioon:
- Segmentointi ja kohdentaminen
- Brändin positiointi ja arvolupaus
- Sitouttaminen ja sisältöstrategiat
- Integroidun viestinnän suunnitelma
- Teknologiat
Digistrategian luoneissa ja sen mukaisesti digikyvykkyytensä huippuunsa jalostaneissa organisaatiossa on monipuolista markkinointiosaamista, mikä mahdollistaa kerätyn datan tehokkaan hyödyntämisen. Datan avulla digikyvykäs organisaatio tarjoaa täysin yksilöidyn ja yhtenäisen asiakaskokemuksen kaikissa kanavissa sekä maksimoi ja mittaa asiakkaan elinkaaren arvoa. Tähän pystyvät Suomessa kuitenkin vain todella harvat organisaatiot, eikä lähellekään yllä kuin jotkut. Digikyvykkyyttä kehittäessä kriittistä on johdon aktiivinen tuki sekä riittävät resurssit.
Vaikka teknologiat ovatkin listassa mainittu viimeisenä, korostuu niiden merkitys entisestään. Onneksi Suomi-neito surffaa markkinointiteknologian aallonharjalla: Suomessa on esimerkiksi väkilukuun suhteutettuna eniten HubSpot-kumppaneita, ja onpa olemassa myös pitkä lista kotimaisia markkinoinnin ja myynnin teknologioita.
Mitä teknologioiden hyödyntämiseen tulee, on nuorilla yrityksillä ja ketterillä organisaatioilla etulyöntiasema suhteessa vakiintuneisiin ja suuriin toimijoihin, sillä he voivat rakentaa prosessinsa puhtaalle pöydälle uusien teknologioiden ympärille. Korporaatioilla taas on usein riesanaan legacy-järjestelmiä ja kankeita toimintatapoja. Nämäkin jättiläiset voivat kuitenkin vertyä ketterämpien vauhtiin omaksumalla kokeilevan yrityskulttuurin, joka mahdollistaa rohkeisiin hankkeisiin lähtemisen minimum-viable-product-periaatteella. Nopeasti muuttuvassa liiketoimintaympäristössä täydellisyyteen hiotun enterprise-ratkaisun implementoiminen voi estää reagointikykyä vaativien peliliikkeiden tekemisen.
Strategiasta käytäntöön
Webinaarisarjan myöhemmissä osioissa käsittelemme tuloksekkaan sisältömarkkinoinnin käynnistämistä sekä markkinoinnin automaation käyttöönoton vaiheita.
Katso webinaaritallenne tästä:
Valve on markkinoinnin, viestinnän ja teknologian yhdistäjä. Autamme asiakkaitamme 160 asiantuntijan voimin muuttumaan ja menestymään digitalisoituvassa maailmassa strategisen näkemyksemme ja kokonaisvaltaisen osaamisemme kautta. Vuonna 2016 liikevaihtomme oli 16 miljoonaa euroa. Visiomme on mullistaa toimialoja, kasvattaa asiakkaidemme brändiarvoa ja tuottaa heille mitattavaa kilpailuetua.
Valve United. www.valve.fi
