B2B-markkinoijan tehtävä ei ole modernissa toimintaympäristössä yksinkertainen. Asiakas on kiristyvässä kilpailussa kyettävä kohtaamaan sisältöjen avulla oikeaan aikaan oikeassa kanavassa. Markkinoijan apuna ovat toki mitä monipuolisemmat markkinoinnin teknologiat, mutta niiden suuri määrä ei itsessään markkinoijaa helpota. Videon käyttö verkkoviestinnässä on puolestaan lisääntynyt niin paljon, että mobiiliverkot eivät tahdo pysyä tahdissa mukana. Tähän perustuen videon voidaan ennustaa tulevan voimalla myös B2B-markkinointiin nopeammin kuin ehkä arvaammekaan. Juuri kun blogisisältöjen, ekirjojen ja webinaarien merkitys on hiljalleen laajemmin sisäistetty B2B-markkinoijien keskuudessa, täytyisi asiakasta jo pystyä palvelemaan persoonallisella videolla!
Muutos on siis jatkuvaa ja nopeaa. Mikä sitten tällaisessa tilanteessa voi olla avuksi? Erilaiset yksinkertaistavat mallit helpottavat markkinoijaa arjessa. Yksi tällainen malli on Hubspotin käyttämä markkinoinnin toimintamalli, jota Hubspot kutsuu inbound-markkinoinniksi.
Markkinoinnin toimintamallien on tarkoitus yksinkertaistaa monimutkaista
Hubspotin käyttämän inboud-markkinointimallin, kuten minkä tahansa markkinoinnin toimintamallin tarkoituksena, on auttaa markkinoivaa organisaatiota hahmottamaan markkinointiviestinnän isoa kuvaa. Tämän Hubspot tekee paloittemalla markkinoijien keskimäärin kohtaamat haasteet neljään osa-alueeseen. Nämä neljä osa-aluetta ovat:
- Kävijöiden houkuttelu verkkopalveluun
- Tunnistamattomien kävijöiden muuttaminen tunnistetuiksi kontakteiksi
- Tunnistettujen kontaktien auttaminen ja kääntäminen asiakkaaksi
- Asiakkaiden ilahduttaminen oikea-aikaisella ja personoidulla sisällöllä sekä lopulta asiakkaiden ”kääntäminen” suosittelijoiksi
Tämän neliportaisen mallin tavoitteena on siis kääntää tuntemattomat verkkosivukävijät asiakkaiksi ja edelleen suosittelijoiksi. Ja tämän toteuttamiseen Hubspot tarjoaa helppokäyttöiset työkalut. Eikö kuulostakin hyvältä? Todellisuudessa mallin mukaisen markkinoinnin toteuttamiseen sisältyy toki yritys- ja toimialakohtaisia muuttujia, mutta teoriassa kaikkien B2B-organisaatioden markkinoinnin haasteet voidaan kiteyttää näihin neljään kohtaan.
Inbound-markkinointimallin tavoitteena on johdattaa kohderyhmän henkilö prospektista suosittelijaksi
Inbound-markkinointi ja markkinoinnin automaatio liittyvät tuloksellisen B2B-markkinoinnin toteutuksessa vahvasti toisiinsa. Tästä syystä omistimme oman kappaleen aiheen käsittelylle markkinoinnin automaatio -oppaassa, josta alla esitetty kuvio on poimittu. Tuossa oppaassa selvennämme tarkemmin myös sisältöjen ja markkinoinnin automaation suhdetta.
Miten Hubspot markkinoinin automaatio auttaa ratkaisemaan markkinoijien kohtaamia haasteita?
Hubspot on markkinoinnin automaatiojärjestelmä, joka auttaa yhdistämään viestinnän, markkinoinnin ja myynnin hallittavaksi kokonaisuudeksi. Inbound-markkinointi puolestaan on markkinoinnin toimintamalli, jossa keskitytään erityisesti olemassa olevan kysynnän tyydyttämiseen ja asiakkaan auttamiseen sisältöjen avulla. Sisällön tehokkaaseen jakeluun, viestinnän automatisointiin ja personointiin tarvitaan tässä toimintamallissa markkinoinnin automaatiojärjestelmää.
Inbound-markkinointi on tehokas markkinointistrategia erityisesti toimialoilla, joissa asiakas tekee paljon omatoimista tiedonhakua ostopäätöksensä tueksi. Tämä käyttäytyminen toki leimaa lähes kaikkea ostokäyttäytymistä tänä päivänä. Tuloksellinen inbound-markkinointi vaatii ”inboundin”, sisältöjen ja markkinointiautomaation yhdistämistä.
Onko Hubspot sopiva kaikkien B2B-markkinoijien tarpeisiin?
Ei ole. Esimerkiksi hyvin suuria asiakasrekisterejä omaaville yrityksille ja yrityksen organisaatiorakenteeseen pohjautuen laajempaa käyttöoikeuksien hallintaa etsiville yrityksille muut markkinoinnin automatisoinnin ratkaisut ovat usein sopivampia.
Myös globaaleille B2B-organisaatioille Hubspot voi kokemuksemme mukaan sopia hyvin markkinoinnin automaation pilotointiin esimerkiksi tietyllä kohdemarkkinalla, koska kilpailijoihinsa verrattuna Hubspot saadaan valjastettua tuloksia tuottavaan käyttöön verrattain nopeasti. Samoin järjestelmä saattaa usein olla riittävä tietyn liiketoimintayksikön markkinoinnin automatisoinnin tarpeisiin.
Markkinoinnin automatisointi on ennen kaikkea strategia- ja prosessipeli
Markkinoinnin automaatiojärjestelmän, kuten Hubspotin, käyttöönottoa suunniteltaessa on oleellista lähestyä hanketta markkinoinnin (ja myös pitkälti myynnin) strategian ja prosessien kautta. Hankkeeseen sisältyy tietysti oleellisena osana myös itse tietojärjestelmän käyttöönotto, mutta painotus sanalla ”osana”.
Markkinoinnin automaation asiantuntijamme pystyvät nopeasti tunnistamaan, missä niin sanotut helpot voitot markkinoinnin automatisoinnille sijaitsevat perustuen nykyiseen markkinoinnin toimintamalliinne.
