1. Kytke markkinoinnin automaatio liiketoiminnallisiin tavoitteisiin ja strategiaan
Jotta hankkeesta ei tule taas uusi epäonnistunut IT-järjestelmäkäyttöönotto, markkinoinnin automaatiohanke on erityisen tärkeää kytkeä yrityksen liiketoiminnallisiin tavoitteisiin ja strategiaan. Ymmärrä ensin mitä yritys haluaa saavuttaa ja miten markkinoinnin automaatio voisi auttaa näiden liiketoiminnallisten tavoitteiden saavuttamisessa.
Jos yrityksellä on selkeät kasvutavoitteet, markkinoinnille on hyvä asettaa esimerkiksi liidimäärätavoite. Usein myyntijohdolla on hyvä käsitys siitä, millä prosentilla lämpimistä liideistä tulee kauppaa. B2B asiantuntijabisneksessä hyvä benchmark-luku on tyypillisesti 5-10 % liideistä kaupaksi asti. Lisäksi hyvä benchmark-luku verkkosivuvierailijasta liidiksi on 2-3 %. Tätä kautta voit laskea tarkemmin sen määrän liidejä, mitä markkinoinnin pitäisi tuottaa.
2. Kiinnittäydy asiakkaan tapaan ostaa
Automaation lopullinen päämäärä on skaalata markkinoinnin tekemistä niin, että se tukee asiakkaan ostoprosessia sekä yrityksen myyntiä. Jotta tähän päästään, tarvitset hyvän ymmärryksen asiakkaiden tavoitteista ja haasteista sekä tavasta ostaa. Tätä kautta pystyt tuottamaan sisältöjä tukemaan asiakkaan ostamista ja skaalaamaan markkinointia poistamalla toistuvia tehtäviä.
Hankkeen käynnistysvaiheessa on hyvä ottaa asiakasrajapinnassa työskentelevät mukaan ja tuomaan heidän kokemuksensa asiakkaista ja sisällöistä, jota asiakkaat arvostaisivat eri asiakasmatkan vaiheissa. Lisäksi asiakashaastattelut ja kyselytutkimukset ovat erittäin hyviä tapoja syventää ymmärrystä asiakkaista ja heidän ostoprosesseistaan.
3. Luovu vanhasta. Älä toista markkinoinnin vanhoja prosesseja markkinoinnin automaatiosoftassa
Markkinoinnin automaatio ei ole spämmikone. Se ei ole outbound-markkinoijan kultakaivos. Älä toista markkinoinnin vanhentuneita tapoja vaan muokkaa tapasi markkinoida asiakkaan tapaan ostaa. Parhaimmat hyödyt saat automaatiosta, kun pystyt kohdentamaan sisältöä oikeille ihmisille ja edistämään heidän ostoprosessiansa.
4. Sisällöt ovat markkinoinnin automaatiokoneiston öljy -> varaa aikaa sisällöntuotantoon
Saadaksesi markkinoinnin skaalaamaan tarvitset sisältöä, jota jakaa siitä kiinnostuneille. Sisältö on kuin koneiston öljy, joka pitää rattaat käynnissä. Tästä syystä on tärkeää varata riittävästi aikaa sisällöntuotannolle, jotta saat koneiston käyntiin. Alussa kannattaa lähteä tärkeimmistä sisältöaiheista liikenteeseen. Tätä kautta voidaan saada nopeita voittoja aikaiseksi ja motivaatiota nostettua yrityksen sisällä.
5. Lähde ketterästi liikenteeseen ja ole kärsivällinen -> Roomaa ei saatu päivässä valmiiksi
Kyseessä ei ole projekti, joka saataisiin kuukaudessa valmiiksi vaan markkinoinnin automaation toteuttaminen vaatii usein hyvää taustatyötä ja pitkäjänteistä tekemistä sisällöntuotannosta, konversio-optimointiin ja testaamiseen asti. Lisäksi uusi teknologia vaatii jatkuvaa opiskelua ja automaatiojärjestelmän kanssa toimiessa et koskaan tiedä kaikesta kaikkea.
Kuitenkin pystyt lähtemään ketterästi liikenteeseen esimerkiksi lisäämällä sivuille helppoja konversiopisteitä ja tuottamalla sisältöä, jota asiakkaat rakastavat. Esimerkiksi webinaarien avulla pystyt luomaan loistavaa sisältöä ja generoimaan liidejä myynnille. Samalla webinaarien sisällöistä pystyt tuottamaan helposti blogeja, somepostauksia ja podcast-tallenteita. Nopeita voittoja kannattaa ja pitää hakea, vaikka kyseessä onkin pidempiaikainen markkinoinnin kehityshanke.
6. Valitse oikeat mittarit
Markkinoinnin automaation avulla pystyy mittaamaan hyvin monipuolisesti eri osa-alueita niin näkyvyydestä kauppojen klousaamiseen asti. Mitä enemmän dataa tulee ikkunasta sisään, sitä helpompi on saada ”dataähky”, jos ei tiedä mitä mittaroi. Tärkeää on löytää mittarit, joilla on vahva korrelaatio yrityksen tavoitteiden saavuttamisessa. Erehdyksen ja tekemisen avulla voit löytää yrityksellesi parhaimmat mittarit, joita seurata ja optimoida automaation avulla.
7. Testaa, testaa ja testaa
Kuten todettu, markkinoinnin automaatio tuottaa paljon dataa eri sisältöjen, kanavien ja kampanjoiden toimivuudesta. Moderneissa markkinoinnin automaatiojärjestelmissä, kuten HubSpotissa, pystyt mm. A/B-testaamaan konversiopisteiden ja sisältöjen toimivuutta. Teknologian avustuksella pystyt muokkaamaan markkinoinnin tekemistä kokeilullisempaan ja ketterämpään suuntaan. Yleisesti suurin haaste ei olekaan teknologian käyttämisessä vaan vanhojen prosessien poisoppimisessa ja uusien tapojen omaksumisessa. Tämä vie tietenkin aikaa, mutta pilottiprojektien ja pienten kampanjoiden avulla voi vanhoista prosesseista helpommin luopua ja saada nopeasti tuloksia aikaan.
Jos yrityksesi kaipaa apua markkinoinnin automaation käyttöönotossa tai sen kehittämisessä, olemme mieluusti avuksi. Meillä on pitkä kokemus menestyksekkäästä markkinoinnin automaation toteutuksesta B2B-yrityksissä.
