B2B-ostokäyttäytyminen kehittyy nopeasti. Ostajat eivät enää etsi vain lyhyen aikavälin ratkaisuja – he ovat vuorovaikutuksessa brändien kanssa kauan ennen kuin he pukevat "ostohousut" jalkaan. 95 % potentiaalisista ostajista ei ole valmiita ostamaan tässä hetkessä, onkin löydettävä ratkaisut miten näiden päättäjien mielessä ollaan kun he ovat valmiita tekemään tekemään päätöksiä.
Future-Proof Your Business -tapahtumassa maaliskuussa 2025 Reetta Thurman Sanomalta pohti, kuinka brändin rakentaminen on avainasemassa pitkäaikaisessa B2B-menestyksessä. Hänen esityksensä korosti, miksi luottamus, näkyvyys ja tunneyhteys ovat avaintekijöitä ostopäätöksissä – kumoten myytin, että B2B-ostaminen on puhtaasti rationaalista.
Tässä blogissa puramme Reettan esityksen keskeiset opit ja tarjoamme käytännön strategioita, jotka auttavat yrityksiä siirtymään liidien generoinnista kestävän brändipääoman rakentamiseen. Jos haluat syventyä aiheeseen, voit katsoa koko esityksen tallenteen täältä.
B2B-markkinoinnin on kehityttävä – miksi muutos on välttämätöntä?
Monet yritykset eivät ole täysin sopeutuneet B2B-markkinoinnin muutokseen. Perinteisesti B2B on nähty rationaalisena, vakavana ja myyntivetoisena, mutta todellisuus on muuttumassa.
- Nuoremmat sukupolvet siirtyvät päätöksentekorooliin nopeammin kuin koskaan. Nämä ostajat eivät luota myyntiedustajiin – he tekevät oman tutkimuksensa.
- Digitaalinen päätöksenteko on nyt normi, aivan kuten B2C:ssä.
- Arvot merkitsevät – ostajat haluavat samaistua brändeihin, jotka jakavat heidän uskomuksensa.
Jos brändisi ei ole näkyvä ja merkityksellinen digitaalisissa kanavissa, menetät tulevia ostajia.
Mielikuvan rakentaminen ja "mental awareness"
Monet B2B-yritykset keskittyvät liikaa lyhyen aikavälin liidien generointiin ja unohtavat pitkäaikaisen brändin rakentamisen. Tässä piilee ongelma:
- B2B-ostoprosessit voivat kestää kuukausia tai jopa vuosia. Et voi keskittyä pelkästään niihin, jotka ovat valmiita ostamaan juuri nyt.
- 95 % potentiaalisista ostajista ei ole markkinoilla tänään, mutta he tulevat olemaan. 95/5-sääntö muistuttaa meitä siitä, että markkinoinnin ei tulisi kohdistua vain siihen 5 %:iin, joka on valmis ostamaan.
- Ostajat ovat vuorovaikutuksessa B2B-sisällön kanssa kaikkialla ja jatkuvasti—usein yhdistäen työ- ja henkilökohtaisen elämän.
Vahvista brändisi mielikuvaa—pysy ostajien mielessään, jotta kun he ovat valmiita ostamaan, brändisi on ensimmäinen, joka tulee mieleen.
Tunteiden voima ja inhimillinen päätöksenteko B2B:ssä
On harhaluulo, että B2B-ostajat tekevät päätöksiä pelkästään järkiperustein. Todellisuudessa luottamus, itsevarmuus ja tuttuus ohjaavat ostopäätöksiä aivan kuten B2C:ssä.
Tunnetasolla vahvat brändit voivat pyytää korkeampaa hintaa ja ennustaa kysyntää paremmin. Jos ostajat tuntevat yhteyden brändiisi, he valitsevat sinut todennäköisemmin kilpailijan sijaan. Tylsä ja unohdettava sisältö on riski—jos brändisi ei erotu, se jää merkityksettömäksi.
Parhaat B2B-brändit ovat inspiroivia. Jos pystyt herättämään tunteita, voit luoda vahvempia suhteita ja edistää pitkäaikaista liiketoiminnan kasvua.
Ostamisen pimeä vyöhyke, "the dark funnel" – miksi brändin rakentaminen on aloitettava ajoissa
Kaikkia ostopolun vaiheita ei voida jäljittää. Monet päätökset tehdään ostoprosessin vaiheissa, joita ei voi suoraan seurata tai mitata, alan foorumeilla, digitaalisissa kanavissa ja henkilökohtaisissa keskusteluissa. Tätä kutsutaan usein "Pimeäksi Suppiloksi."
- Kun ostajat lopulta ottavat yhteyttä myyntiin, heillä on jo muodostunut mielipide brändistäsi.
- Jos brändisi ei ole näkyvissä ajoissa, sitä ei oteta huomioon, kun he ovat valmiita ostamaan.
- B2B-markkinoinnin on siirryttävä pelkästä kysynnän "korjaamisesta" aktiiviseen kysynnän luomiseen.
Voittavat brändit eivät vain odota ostajien saapumista markkinoille—ne luovat kysyntää jo etukäteen.
Kuinka varmistaa, että B2B-markkinointi on valmiina tulevaan?
Pysyäkseen kilpailukykyisinä muuttuvassa B2B-ympäristössä brändien on omaksuttava uusi ajattelutapa:
- Brändin pitkäjänteinen rakentaminen on tärkeää—keskity pitkäaikaiseen näkyvyyteen, älä vain nopeisiin voittoihin.
- Mielikuvan vahvistaminen on olennaista—jos ostajat eivät tiedä olemassaolostasi, he eivät valitse sinua.
- Tunneyhteys ohjaa päätöksiä. B2B:n ei tarvitse olla "tylsää tylsälle."
- Ota haltuun tietty aihe—erottaudu olemalla tunnettu jostain ainutlaatuisesta.
Voittavat brändit ovat niitä, jotka panostavat tunnettuuteen, tunneyhteyteen ja pitkäaikaiseen kysynnän luomiseen.
Jatka keskustelua
Haluatko ottaa seuraavat askeleet myynnin ja markkinoinnin muutoksessa? Olipa kyseessä tekoälypohjaiset strategiat, datalähtöinen markkinointi, brändin rakentaminen tai itsepalveluratkaisut, olemme valmiina auttamaan.
Jätä yhteystietosi, niin otamme sinuun yhteyttä!
