B2B-ostokäyttäytyminen muuttuu nopeasti—digitaaliset kokemukset eivät ole enää valinnainen lisä, vaan välttämättömyys. Nuoremmat päättäjät tekevät itsenäisesti taustatutkimusta, vertailevat vaihtoehtoja verkossa ja odottavat saumattonta, itsepalveluun perustuvaa asiointia. Tekoäly, automaatio ja datavetoiset strategiat muovaavat toimintaympäristöä. Yritykset, jotka eivät sopeudu muutoksee, vaarantavat kilpailukykynsä.
12. maaliskuuta Helsingissä pidetyssä Future-Proof Your Business -tapahtumassa alan asiantuntijat ja yritysjohtajat kokoontuivat pohtimaan, miten B2B-yritykset voivat navigoida tässä muutoksessa. Ennen tapahtumaa kysyimme osallistujilta heidän suurimmista haasteistaan ja tavoitteistaan myynnin ja markkinoinnin muutoksessa. Heidän vastauksensa toivat esiin keskeisiä kipupisteitä:
- Myynnin ja markkinoinnin yhteispelin puute
- Haasteet dataohjatussa päätöksenteossa
- Vaikeudet sitouttaa B2B-ostajia
Käsittelimme näitä haasteita tarkemmin erillisessä blogikirjoituksessa.
Tapahtuman keskeiset teemat
Tapahtumassa nousi esiin seuraavat keskeiset teemat, jotka ovat kriittisiä B2B-myynnin ja -markkinoinnin tulevaisuuden turvaamiseksi:
- Tekoäly- ja teknologiavetoinen myynti – automaation ja analytiikan hyödyntäminen parantamaan tehokkuutta
- Brändin rakentaminen B2B:ssä – siirtyminen liidien generoinnista pitkäaikaisen tunnettuuden rakentamiseen
- Datalla johdettu markkinointi – asiakasymmärryksen yhdistäminen personoituun monikanavaiseen tekemiseen
- Myynnin ja markkinoinnin yhteispeli – siilojen purkaminen ja saumattoman yhteistyön varmistaminen liiketoiminnan kasvun tukemiseksi
- Itsepalvelu- ja digitaaliset asiakaskokemukset – ostajien kohtaaminen siellä, missä he ovat, 24/7
Seuraavissa osioissa käymme läpi kunkin puhenvuoron keskeiset opit ja oivallukset, jotka auttavat pysymään edellä myynnin ja markkinoinnin murroksessa. Jos haluat syventyä aiheeseen, voit katsoa puheenuvorojen tallenteen täältä.
Teknologia ja tekoäly B2B-ostamisen murroksen ytimessä
Mika Hyötyläinen, Valve
B2B-ostokäyttäytyminen on muuttunut radikaalisti, ja ennusteiden mukaan 80 % myyntikohtaamisista tapahtuu digitaalisissa kanavissa vuonna 2025. Ostajat muodostavat mielipiteensä yrityksistä kauan ennen kuin he ovat yhteydessä myyntiin, luottaen digitaaliseen sisältöön ja vertaiskeskusteluihin
Kilpailukyvyn säilyttämiseksi B2B-yritysten on mukautettava toimintaansa nopeasti muuttuvaan toimintaympäristöön. Yritysten on pystyttävä:
- Rakentamaan vahva brändiläsnäolo digitaalisissa kanavissa
- Hyödyntämään tekoälyä
- Yhdistämään myynti ja markkinointi
Monilla organisaatioilla etenemistä hidastavat ajanpuute, erilliset järjestelmät ja dataintegraation haasteet. Menestyksen avain on priorisointi – keskittyminen olennaisimpiin kehitystoimiin ja varmistaminen, että IT tukee liiketoiminnan tavoitteita.
Aloita pienestä, rakenna jatkuvuutta ja tuo tekoäly osaksi arjen tekemistä.
Miten bränd rakentaminen muovaa B2B-markkinointia
Reetta Thurman, Sanoma
B2B-ostokäyttäytyminen kehittyy nopeasti. Ostajat eivät enää etsi vain lyhyen aikavälin ratkaisuja – he ovat vuorovaikutuksessa brändien kanssa kauan ennen kuin he pukevat "ostohousut" jalkaan. 95 % potentiaalisista ostajista ei ole valmiita ostamaan tänään, mutta tulevat olemaan tulevaisuudessa. Suurimman osan markkinointiponnisteluista tulisi keskittyä brändin tuttuuden ja luottamuksen rakentamiseen kauan ennen ostopäätöksen tekemistä.
B2B-markkinointia pidetään usein vakavana, rationaalisena ja transaktionaalisena, mutta tämä ajattelutapa on vanhentunut. Nykyajan ostajat odottavat mukaansatempaavia, digitaalisia kokemuksia—aivan kuten B2C-puolella. Nuoremmat sukupolvet siirtyvät päätöksentekijöiksi nopeammin kuin koskaan. He tekevät omat taustatutkimuksensa, ja digitaaliset kanavat ovat merkittävässä roolissa päätöksenteossa.
- B2B-ostoprosessit voivat kestää kuukausia tai jopa vuosia. Et voi keskittyä pelkästään niihin, jotka ovat valmiita ostamaan juuri nyt.
- 95 % potentiaalisista ostajista ei ole valmiita ostamaan tänään, mutta he tulevat olemaan tulevaisuudessa. 95/5-sääntö muistuttaa meitä siitä, että markkinoinnin ei tulisi kohdistua vain siihen 5 %:iin, joka on valmis ostamaan nyt.
- Ostajat ovat vuorovaikutuksessa B2B-sisällön kanssa kaikkialla ja jatkuvasti—usein yhdistäen työ- ja henkilökohtaisen elämän.
Vahvista brändisi mielikuvaa—pysy ostajien mielessään, jotta kun he ovat valmiita ostamaan, brändisi on ensimmäinen, joka tulee mieleen.
Strategiasta toteutukseen: kuinka Raute rakensi datavetoisen, monikanavaisen markkinointikoneiston
Joona Kallinen, Raute
Myynnin ja markkinoinnin on toimittava yhtenä yksikkönä, jakaen samat tavoitteet, hyödyntäen yhteistä dataa ja raportoiden saman kaavan mukaan. Rautella myynnin ja markkinoinnin yhteispeli varmistaa, että molemmat osallistuvat saumattomasti koko ostopolun ajan, liidien generoinnista konversioon.
Datalla johtaminen on Rauten strategian ytimessä, mahdollistaen tarkan kohdennuksen ja liidien hoivaamisen. Hyödyntämällä markkinatuntemusta, asiakassegmentointia ja käyttäytymisanalyysiä, Raute varmistaa, että markkinointiponnistelut edistävät liiketoiminnan kasvua.
Koska B2B-ostopäätökset vievät aikaa, yritysten on tarjottava johdonmukaista ja arvokasta sisältöä useissa läpi ostopolun. Raute käyttää monipuolisia sisältöjä luottamuksen rakentamiseen ja ostajien ohjaamiseen päätöksentekoprosessin läpi.
Raute tasapainottaa globaalin brändimarkkinoinnin ja lokaalit markkinointiponnistelut varmistaakseen merkityksellisyyden eri alueilla. Vaikka teknologia tehostaa myyntiä ja markkinointia, todellinen muutos tapahtuu, kun koko organisaatio omaksuu uudet toimintatavat—yhdistäen kulttuurin, muutoksen johtamisen ja toteutuksen.
Kuinka rakentaa skaalautuva markkinointikoneisto
- Myynnin ja markkinoinnin yhteispelin on toimittava. Se on avain tehokkuuteen ja vaikuttavuuteen.
- Käytä dataa päätöksenteon tukena – markkinatuntemus, segmentointi ja käyttäytymisanalyysi parantavat sitoutumista.
- Sisällön tulisi tukea koko ostopolkua – luottamuksen rakentaminen vie aikaa, ja arvokas sisältö on välttämätöntä.
- Tasapainota globaali markkinointi paikallisten toteutusten kanssa – lähestymistapa varmistaa johdonmukaisuuden ja markkinarelevanssin.
- Teknologia on mahdollistaja, mutta kulttuuri ohjaa muutosta – omaksuminen ja pitkäaikainen sitoutuminen ovat tärkeämpiä kuin työkalut.
"Menestys ei ole vain oikeiden työkalujen sisäistämistä—se on strategian, toteutuksen ja ajattelutavan yhtenäistämistä."
Miten suunnitella ja rakentaa ostajakeskeisiä B2B-digikokemuksia
Henri Molin, Maya Consulting
B2B-myynti ja -markkinointi käyvät läpi merkittävää muutosta, mutta vain 30 % digitaalisista muutoshankkeista saavuttaa tavoitteensa. Miksi epäonnistutaan? Yritykset keskittyvät strategian ja liiketoimintatarpeiden määritellyn sijaaan teknologiaan.
Yksi keskeinen haaste on, että monet organisaatiot eivät tunnista ydinkyvykkyyksiään ennen teknologiaan investoimista. Samaan aikaan data kasvaa ennennäkemättömällä vauhdilla. 90 % maailman datasta on luotu viimeisen kahden vuoden aikana, mutta suuri osa siitä on hajanaista ja alihyödynnettyä, mikä rajoittaa sen vaikutusmahdollisuuksia. Samalla B2B-ostajat ovat omatoimisempia kuin koskaan, ja yli 50 % on jo tehnyt päätöksen ennen yhteydenottoaan myyntiin.
Tämä muutos vaatii digitaalista ja datalähtöistä lähestymistapaa, joka tukee ostajia koko heidän ostopolkunsa ajan. Jotta yritykset voivat varmistaa kaupallisen kestävyytensä, niiden on keskityttävä kolmeen keskeiseen tekijään:
- Tunnista ja määrittele liiketoimintakyvykkyydet – luo selkeä strategia ymmärtämällä ydintoiminnot, sovittamalla tavoitteet tiimien välillä ja kuromalla umpeen liiketoimintatarpeiden ja teknologiainvestointien välinen kuilu.
- Panosta jäsenneltyyn dataplatformiin – hyvin integroitu data-alusta mahdollistaa tekoälypohjaiset oivallukset, automaation ja ennakoivan analytiikan, auttaen yrityksiä personoimaan asiakaskokemuksia ja optimoimaan toimintoja.
- Aloita itsepalvelukokemusten rakentaminen – nykypäivän ostajat odottavat 24/7 pääsyä informaatioon, tutkimusmateriaaleihin ja digitaalisiin työkaluihin, jotka mahdollistavat ratkaisujen itsenäisen arvioinnin—kuten B2C-puolella.
Keskittymällä näihin kolmeen pilariin yritykset voivat sovittaa teknologian todellisiin liiketoimintatarpeisiin, parantaa asiakasvuorovaikutusta ja edistää pitkäaikaista menestystä yhä digitaalisemmassa B2B-ympäristössä.
Jatka keskustelua
Haluatko ottaa seuraavat askeleet myynnin ja markkinoinnin trasformaatiossa? Haluatpa sitten tutkia tekoälypohjaisia strategioita, datalähtöistä markkinointia, brändin rakentamista tai itsepalveluratkaisuja, olemme täällä auttamassa.
Täytä lomake, niin otamme sinuun yhteyttä!
